B2B-продажи без потерь: как вести клиента от первого контакта до договора

В корпоративных продажах редко бывает так, что после одного звонка клиент сразу подписывает договор. Решение может проходить через руководителя подразделения, финансиста, юриста и собственника бизнеса. Пока согласования идут, продавцу важно не потерять контекст и понимать, что происходит со сделкой.

Чем B2B-продажи отличаются от обычных продаж

В B2B одна компания продаёт товар или услугу другой. Здесь покупателя обычно интересует не столько сам продукт, сколько его влияние на процессы: поможет ли он сократить затраты, ускорить работу или решить конкретную проблему. Поэтому общих обещаний недостаточно — нужны аргументы, расчёты и понимание задачи клиента.

Ещё одна особенность — длинный цикл сделки. Перед договором компания может сравнивать поставщиков, запрашивать дополнительные материалы и несколько раз возвращаться к условиям. Для разных участников согласования при этом нужны разные доводы.

Как не потерять клиента по пути

До первого контакта полезно разобраться, чем занимается компания и какая задача у неё может быть. На самой встрече не обязательно сразу переходить к презентации. Сначала менеджеру стоит понять, что именно хочет решить клиент и какие ограничения нужно учитывать. После разговора обычно остаются конкретные договорённости: что уточнить, какие материалы отправить и когда вернуться с ответом.

Когда одновременно идут несколько сделок, эти детали легко теряются между письмами и сообщениями. В SberCRM можно вести сделку по этапам, сохранять историю общения и фиксировать следующий шаг. Так перед новым контактом с клиентом видно, на чём остановились и что уже обсуждали.

Что помогает увеличивать B2B-продажи

Для роста B2B-продаж не всегда нужно просто увеличивать число холодных звонков. Полезно посмотреть, как компания работает с уже накопленной базой: насколько быстро отвечает на входящие обращения, разделяет ли клиентов по сегментам, возвращается ли к тем, кто уже проявил интерес. Экспертный контент тоже может поддерживать продажи. Если сделки снова и снова останавливаются на одном и том же этапе, стоит отдельно разобраться, что именно мешает им двигаться дальше. Иногда уже такой разбор показывает, что часть клиентов теряется не из-за отсутствия интереса, а из-за слишком долгого ответа или несогласованного следующего шага.

Источник: https://sbercrm.com/blog/sales/tpost/z4idih6nu1-chto-takoe-b2b-prodazhi-i-kak-rabotat-na